¿Puede la Agilidad ayudarte en el mundo de las ventas B2B? Estamos en un mercado cada vez más competitivo, por lo que el éxito no solo depende de ofrecer un producto o servicio de calidad, sino de entender profundamente las necesidades y objetivos de tus clientes. Pues de eso se trata el Diagnóstico ágil.
Pero incluso, vamos más allá, buscando anticiparnos a esas necesidades para ofrecer soluciones que no solo cumplan con sus expectativas, sino que además les agreguen valor.
Ignorar las necesidades de tus clientes, ya te digo yo, puede llevarte a perderlos, o por lo menos, desaprovechar oportunidades. Entonces … ¿estás seguro de que sabes cómo detectar los verdaderas retos de tus usuarios?
¡Comencemos!
¿Por qué es vital hacer un Diagnóstico Ágil a tu cliente?
Diagnosticar las necesidades de tu cliente es vital si tu objetivo está en garantizar que éste reciba el mejor servicio posible, y te pongo un ejemplo:
Imagínate que tienes un dolor muy agudo en tu rodilla izquierda y decides ir al médico, un traumatólogo por supuesto.
Sin articular palabra alguna contigo, te dice que hay que operar lo antes posible y te comienza a recetar medicamentos. Te pregunto … ¿Confiarías en su diagnóstico?
¡Pues, en el B2B esto no es diferente! Esta falta de entendimiento se percibe claramente en los discursos de venta centrados en demostrar que lo que ofreces es lo mejor para ellos.
¡Y puede que así sea! … Solo que quizás no sea lo que ellos necesiten.
Tener una comprensión integral de sus problemas y desafíos únicos, es lo que te va a permitir desarrollar una solución efectiva adaptada a sus requisitos individuales.
¿Beneficios de hacerlo? ¡Muchos!
👉 Porque no solo haces que su cliente esté más feliz, sino que también te permite brindar valor. Al final del día, esto se va a traducir en una mayor lealtad hacia tu producto o servicio.
👉 Además, al realizar un diagnóstico Ágil, puedes también identificar rápidamente cualquier problema potencial que pueda surgir y abordarlo de manera proactiva, ahorrando tiempo y dinero a largo plazo.
👉 Y si eso te parece poco, puedes incluso ayudarlo a identificar áreas de mejora, de modo que puedas trabajar con tu cliente para crear una solución personalizada que satisfaga esas necesidades específicas.
En definitiva … ¡Un diagnóstico Ágil es una poderosa herramienta que puede ayudarte!
¿Cuáles son los errores más comunes en venta B2B?
La posibilidad de cometer errores son muchas, y hoy quiero hablarte de tres que pienso, puedes atacar ahora mismo:
📍 Bueno, ya lo has leído, el primer error es no comprender cuáles son los requerimientos de tu cliente. Estamos tan centrados en vender nuestro producto o servicio que nos olvidamos de escuchar y comprender lo que realmente necesita.
¡Es sencillo! Si no conoces las necesidades y deseos de tu cliente, será difícil ofrecerle una solución que realmente le importe.
📍 El segundo error es no enfocarse en las soluciones, sino en las características de tu producto o servicio. A menudo, ponemos tanto foco en las especificaciones técnicas de lo que ofrecemos, cuando en su lugar, lo que deberíamos es prestar atención en cómo puedes resolver los problemas de ese cliente.
Ten en cuenta que, si no puedes comunicar claramente cómo tu solución puede ayudarle, es poco probable que se sienta motivado para comprar.
📍 Por último, el tercer error común es no desarrollar relaciones que funcionen a largo plazo con tus clientes. A menudo, solo pensamos en la venta inmediata, sin prestar atención a sus necesidades a futuro. El corto plazo te hace perder la oportunidad de desarrollar una relación más sólida con ellos, lo que puede llevarte a generar ventas y recomendaciones en el futuro.
Ahora bien … ¿Cómo aprender a diagnosticar de forma Ágil, las necesidades de tu cliente?
Unos días atrás, tuve la experiencia de trabajar con un grupo de estudiantes del Master en Nuclio, y, a pesar de no ser un equipo de ventas, hicimos un ejercicio para entender las necesidades de sus clientes internos.
¡La Agilidad y las ventas dan para todos!
Para ellos fue un ejercicio revelador porque a partir de allí pudieron diseñar nuevas soluciones que se adaptan mejor a las expectativas de sus clientes.
Está claro entonces que cuando entiendes lo que tus usuarios realmente necesitan, puedes ofrecer una respuesta que sea relevante y útil para ellos, aumentando la probabilidad de que cierres la venta.
Por eso hoy te quiero compartir 5 pasos que te permitirán detectar esas necesidades y mejorar tus ventas, con un ejemplo:
Supongamos que tú y tu equipo de ventas trabajan en una empresa que vende software de gestión de proyectos. Han recibido una solicitud de información por parte de un cliente potencial que se dedica a la construcción.
Antes de realizar cualquier acción, lo primero es investigar sobre la empresa para comprender mejor su modelo de negocio, su tamaño, su sector, entre otros aspectos. De esta manera, tendrás un panorama más claro de las necesidades y desafíos que enfrentan.
¡Ahora sí!
Paso 1: Escucha activa
La primera clave para detectar las necesidades de tu cliente es la escucha activa. Cuando hablas con un potencial comprador, es fundamental prestar atención a lo que dicen, no solo a lo que tú quieres decir.
Haz preguntas para obtener más información y escucha con atención. Asegúrate de que entiendes completamente lo que están diciendo antes de ofrecer una solución. Oir de forma activa es una habilidad valiosa que puede llevarte muy lejos en el mundo de las ventas.
Paso 2: Haz preguntas abiertas
Las preguntas abiertas son una forma poderosa de obtener información porque no pueden ser respondidas con un simple “sí” o “no”. En lugar de eso, fomentan una respuesta más detallada que te permita obtener información sobre los desafíos que enfrenta un cliente, sus objetivos y sus necesidades.
Algunas preguntas abiertas que puedes hacer son:
-
- ¿Cuáles son tus objetivos?
- ¿Cuáles son los desafíos que enfrenta actualmente en la gestión de proyectos?
- ¿Qué funcionalidades considera que son importantes para su empresa en un software de gestión de proyectos?
- ¿Cómo puedes medir el éxito de lo que estás buscando?
Paso 3: Presta atención a las emociones de tus clientes
Las emociones pueden ser una pista importante para entender lo que necesita tu cliente. Si él te está hablando de un problema o un desafío, es probable que estén experimentando emociones como la frustración o ansiedad. Presta atención a estas emociones porque te servirán de ayuda para comprender mejor lo que están buscando.
Por ejemplo, si un cliente está preocupado por perder el tiempo en un procedimiento tedioso, es posible que deseen una solución que les permita ahorrar tiempo y simplificar el proceso.
Paso 4: Sé empático
La empatía es otra habilidad valiosa para lograr tus metas. Cuando eres empático, puedes ponerte en los zapatos de tu cliente y entender sus perspectivas y desafíos. Además, tener “la mirada del otro” puede ayudarte a construir relaciones más fuertes y aumentar la confianza en tus soluciones.
Si un cliente está preocupado por un problema, sé comprensivo y busca maneras de ayudarlo.
Paso 5: Ofrece soluciones personalizadas
Una vez comprendes las necesidades de tu cliente, puedes pasar a ofrecer soluciones personalizadas que sean específicas para ellos. Es decir, en lugar de simplemente vender un producto o servicio, entregas una solución completa que aborde sus desafíos únicos.
Siguiendo con el ejemplo, podrías entonces, ofrecer una demostración personalizada del software, buscando destacar las funcionalidades que son relevantes para el cliente.
Por último, no te olvides de hacer seguimiento, asegúrate de que hayas cubierto todos sus requerimientos y aprovecha para resolver cualquier duda que puedan tener.
En resumen, para detectar las necesidades de un cliente, tú y tu equipo de ventas deben investigar sobre la empresa del cliente, hacer preguntas abiertas para entender sus necesidades, escuchar activamente sus respuestas, ofrecer soluciones que satisfagan esas exigencias y hacerle seguimiento después de entregar la oferta.
Conclusión
En conclusión, un diagnóstico Ágil de las necesidades y deseos de tus clientes es fundamental para el éxito de tu negocio. Al comprenderlas a profundidad podrás ofrecer esos productos o servicios que satisfagan sus requerimientos y les brinden una experiencia satisfactoria.
¡La fidelidad y las recomendaciones serán el resultado de hacerlo!
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